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Augmenter chaque année ses ventes est l’objectif de toute entreprise et il existe de nombreuses stratégies à adopter pour essayer d’augmenter la quantité de produits vendus. Il n’existe cependant pas de recette miracle. Aussi, les conseils évoqués dans cet article sont d’ordre général et ont pour but de vous donner des pistes d’action.
La première stratégie à adopter pour vendre plus de produits est de travailler votre image de marque afin de la rendre facilement identifiable, plus désirable et qu’elle renvoie des émotions positives. Misez sur la communication et les stratégies marketing qui ont déjà fait leurs preuves. Optez pour un nom commercial court, reconnaissable. Adoptez une charte graphique facilement reconnaissable et que vous allez reproduire partout..
Une autre chose importante est de cibler aussi précisément que possible vos clients et essayez de leur faire comprendre l’intérêt qu’ils ont à utiliser votre bien ou service. Les moyens de communication et le ton employé ne sont pas les mêmes si on essaie de vendre un produit à un jeune ou à un retraité. La pire des choses est d’effectuer une campagne marketing qui rate sa cible. Si vous visez les jeunes, allez sur les réseaux sociaux. Pour des personnes plus âgées, orientez-vous sur des médias plus traditionnels.
Si vous n’avez aucune expérience dans le domaine de la communication, n'hésitez pas à vous tourner vers des agences spécialisées.
Une fois que votre marque commence à s’implanter dès le cœur et les esprits, il faut encore que les consommateurs puissent y avoir accès ! Ce qui fait la force des multinationales c’est justement … qu’elles sont disponibles dans tous les pays et dans tous les magasins ! Sans aller dans cet excès, un bon moyen d’augmenter vos ventes est de multiplier les canaux de distribution.
Cela peut aller de la vente sur votre site internet à des partenariats avec des revendeurs ou des grandes surfaces en passant par l’ouverture de boutiques éphémères. Essayez d’être aussi imaginatif que possible dans un premier temps puis faites un bilan de ce qui a le mieux fonctionné et focalisez-vous dessus.
Certains vous diront de jouer sur les promotions pour vendre plus de produits. Si cela fonctionne en tant que tel, vous diminuez votre marge, ce qui n'est pas le but de l’opération, sauf si votre stock devient invendable. Il est possible de jouer sur les promotions en gonflant artificiellement le prix du produit puis en proposant une réduction “factice”. Mais cette méthode, en plus d’être déloyale vis-à-vis de vos clients, ne fonctionne que sur le court terme.
Essayez plutôt de vendre un produit de qualité, qui apporte une vraie expérience ou un vrai avantage au client. Si votre produit est bon, vous n’aurez pas besoin d’une réduction pour le vendre. Enfin, essayez d’innover en proposant régulièrement de nouvelles expériences à vos clients. Fidéliser des clients qui ont envie d’acheter à nouveau chez vous est le meilleur moyen d’augmenter vos ventes sur le long terme.
Enfin, au début de votre activité évitez de brader vos produits. Ce sera difficile d’augmenter fortement vos prix à l’avenir et le niveau de marges sera insuffisant pour développer de manière pérenne votre structure.
En plus de l’augmentation quantitative des ventes, vous pouvez aussi chercher à augmenter les marges pour chaque produit vendu. Augmenter les marges, cela signifie gagner plus sur chaque produit que vous vendez. C’est l’un des leviers de développement les plus puissants pour les entreprises.
Pour augmenter vos marges, vous pouvez jouer sur deux niveaux : l’augmentation du prix du produit ou du service, ou bien la baisse du coût de production du bien ou service vendu. Voyons comment arbitrer entre ces deux options.
La solution la plus simple pour augmenter vos marges est d’augmenter le prix de vente sans toucher au coût de production. L’excédent payé par le client ira directement dans les caisses de votre entreprise et permettra de vous développer d’autant plus rapidement.
Attention toutefois : tous les clients n’accepteront pas une hausse unilatérale et sans condition. Chaque hausse entraîne une perte potentielle de clients. Il est donc important de calibrer le niveau de la hausse pour que le gain de marge compense la perte de clients potentiels.
De même, si vous souhaitez augmenter les prix, privilégiez une hausse légère et progressive. Beaucoup de clients ne se rendront pas compte d’une hausse si elle n’est que de quelques centimes, voire euros si votre produit est cher. Évitez par ailleurs de franchir des barrières de prix symboliques. Un chiffre rond ou passer à la décimale supérieure peuvent vous coûter beaucoup de clients.
Si vous ne souhaitez pas toucher au prix, vous pouvez tout de même améliorer vos marges en réduisant les coûts. Pour cela, une première astuce consiste à renégocier chaque année le prix de vos achats. Vous pouvez par exemple, en bénéficiant d’une amélioration de votre trésorerie, proposer un paiement comptant en échange d’une ristourne ou acheter en plus grande quantité en demandant une baisse globale du prix. Cela vous permet d’acheter moins cher et de bénéficier d’un prix unitaire moindre.
Vous pouvez également faire jouer la concurrence et vous tourner vers un autre fournisseur moins gourmand. Attention toutefois à ne pas diminuer la qualité de vos produits, sinon vous risquez de dégoûter vos clients et de voir vos revenus diminuer par la même occasion. De même, il vaut mieux vous appuyer sur un fournisseur de confiance que d’en changer trop régulièrement.
La réduction des coûts de production peut également passer par la baisse des frais généraux (évoquée en détail dans un autre article) ou par la production à moindre coût de produits de qualité équivalente. La solution adoptée par bon nombre d’entreprises pour cela est la délocalisation. Mais cette stratégie à montré de nombreuses limites.
En réalité, il est plus efficace de jouer sur les deux tableaux en parallèle. En essayant de réduire autant que possible les coûts de production tout en augmentant un peu le prix de vente, vous pouvez atteindre un plein niveau d’optimisation des marges sans pour autant faire fuir tous vos clients ou vos fournisseurs.
Là encore, procédez par petites touches pour trouver l’équilibre entre augmentation des marges, acceptation par les fournisseurs et les clients du changement de prix. De même, il est toujours intéressant de trouver une explication à la hausse des prix. Gardez en tête qu’il existe une inflation naturelle des prix, qui varie chaque année et qui est perçue comme acceptable.
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