Augmentez vos niveaux de marges

En plus de l’augmentation quantitative des ventes, vous pouvez aussi chercher à augmenter les marges pour chaque produit vendu. Augmenter les marges, cela signifie gagner plus sur chaque produit que vous vendez. C’est l’un des leviers de développement les plus puissants pour les entreprises.

Pour augmenter vos marges, vous pouvez jouer sur deux niveaux : l’augmentation du prix du produit ou du service, ou bien la baisse du coût de production du bien ou service vendu. Voyons comment arbitrer entre ces deux options.

Augmenter le prix pour augmenter la marge

La solution la plus simple pour augmenter vos marges est d’augmenter le prix de vente sans toucher au coût de production. L’excédent payé par le client ira directement dans les caisses de votre entreprise et permettra de vous développer d’autant plus rapidement.

Attention toutefois : tous les clients n’accepteront pas une hausse unilatérale et sans condition. Chaque hausse entraîne une perte potentielle de clients. Il est donc important de calibrer le niveau de la hausse pour que le gain de marge compense la perte de clients potentiels.

De même, si vous souhaitez augmenter les prix, privilégiez une hausse légère et progressive. Beaucoup de clients ne se rendront pas compte d’une hausse si elle n’est que de quelques centimes, voire euros si votre produit est cher. Évitez par ailleurs de franchir des barrières de prix symboliques. Un chiffre rond ou passer à la décimale supérieure peuvent vous coûter beaucoup de clients.

Diminuer le coût de production pour augmenter la marge

Si vous ne souhaitez pas toucher au prix, vous pouvez tout de même améliorer vos marges en réduisant les coûts. Pour cela, une première astuce consiste à renégocier chaque année le prix de vos achats. Vous pouvez par exemple, en bénéficiant d’une amélioration de votre trésorerie, proposer un paiement comptant en échange d’une ristourne ou acheter en plus grande quantité en demandant une baisse globale du prix. Cela vous permet d’acheter moins cher et de bénéficier d’un prix unitaire moindre.

Vous pouvez également faire jouer la concurrence et vous tourner vers un autre fournisseur moins gourmand. Attention toutefois à ne pas diminuer la qualité de vos produits, sinon vous risquez de dégoûter vos clients et de voir vos revenus diminuer par la même occasion. De même, il vaut mieux vous appuyer sur un fournisseur de confiance que d’en changer trop régulièrement.

La réduction des coûts de production peut également passer par la baisse des frais généraux (évoquée en détail dans un autre article) ou par la production à moindre coût de produits de qualité équivalente. La solution adoptée par bon nombre d’entreprises pour cela est la délocalisation. Mais cette stratégie à montré de nombreuses limites.

Combiner les deux stratégies

En réalité, il est plus efficace de jouer sur les deux tableaux en parallèle. En essayant de réduire autant que possible les coûts de production tout en augmentant un peu le prix de vente, vous pouvez atteindre un plein niveau d’optimisation des marges sans pour autant faire fuir tous vos clients ou vos fournisseurs.

Là encore, procédez par petites touches pour trouver l’équilibre entre augmentation des marges, acceptation par les fournisseurs et les clients du changement de prix. De même, il est toujours intéressant de trouver une explication à la hausse des prix. Gardez en tête qu’il existe une inflation naturelle des prix, qui varie chaque année et qui est perçue comme acceptable.

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